Agence immobilière : pourquoi la visibilité et la prospection traditionnelles ne suffisent plus

Un marché qui repart, une concurrence qui reste vive

Après deux années difficiles, le marché de l'ancien a retrouvé de l'élan. Selon les Notaires de France, le nombre de transactions de logements anciens sur douze mois glissants était estimé à 921 000 à fin septembre 2025, en hausse de près de 11 % sur un an, contre 803 000 à fin février 2025.

C'est une bonne nouvelle, mais elle ne règle pas la question de fond. Le volume repart pour tout le monde, et chaque vendeur reste sollicité par plusieurs agences. La reprise profitera d'abord aux agences que les vendeurs ont une raison claire de choisir.

La visibilité est devenue un minimum

Annonces sur les portails, vitrine, réseaux sociaux, boîtage : ces actions restent indispensables. Mais elles sont désormais partagées par toutes les agences. Pour un vendeur qui compare, elles ne répondent pas à la seule question qui compte :

Pourquoi confier mon bien à cette agence plutôt qu'à une autre ?

Si l'agence ne sait pas y répondre clairement, le vendeur tranchera sur le critère le plus simple à comparer : souvent les honoraires.

Ce que disent les données sur le choix d'une agence

Il existe peu de données publiques françaises détaillées sur la manière dont les vendeurs choisissent leur agence. Les données américaines, collectées chaque année par la National Association of Realtors (NAR), sont en revanche très précises, et leurs enseignements sont éclairants.

Selon le Profile of Home Buyers and Sellers 2025 de la NAR, qui porte sur les transactions réalisées entre juillet 2024 et juin 2025 :

• 66 % des vendeurs ont trouvé leur agent par recommandation ou ont choisi un agent avec qui ils avaient déjà travaillé ;
• seulement 5 % des ventes ont été réalisées sans professionnel, un plus bas historique.

Le marché américain fonctionne différemment du marché français, et ces chiffres ne se transposent pas tels quels. Mais le mécanisme qu'ils révèlent est universel : le choix d'un professionnel se joue d'abord sur la confiance, et la confiance se transmet par la recommandation et l'expérience passée, bien plus que par la visibilité.

Formuler sa différence

Une différence crédible ne se décrète pas. Elle s'appuie sur des éléments concrets :

• ce que vos clients disent réellement de vous, pas ce que vous aimeriez qu'ils disent ;
• vos forces vérifiables : connaissance d'un secteur, méthode de commercialisation, qualité du suivi, délais de vente constatés ;
• ce que vos concurrents ne font pas, ou font moins bien.

L'enjeu est de transformer ces éléments en un message simple, que toute l'équipe porte de la même façon. Un bon test : demandez à chaque négociateur d'expliquer en trente secondes pourquoi un vendeur devrait choisir l'agence. Si les réponses divergent, le client percevra la même confusion.

Créer ses propres opportunités

Au-delà de la prospection, une agence peut construire des sources d'affaires plus durables :

• le réseau : partenaires, prescripteurs (notaires, courtiers, artisans, syndics), professionnels du territoire ;
• la recommandation : des clients satisfaits qui parlent de vous, à condition de les y aider ;
• la présence locale : être identifié comme l'interlocuteur de référence d'un quartier ou d'un type de bien ;
• les anciens clients : un acquéreur d'aujourd'hui est souvent un vendeur de demain.

Ces leviers demandent de la constance, mais ils produisent des opportunités moins disputées que les mandats prospectés « à froid ». Ils ont aussi un avantage décisif : un vendeur qui arrive par recommandation compare moins, et négocie moins les honoraires.

Faire de la recommandation un processus

La recommandation ne doit pas être laissée au hasard. Quelques pratiques simples la rendent beaucoup plus fréquente :

• rester en contact après la vente, avec un message utile plutôt qu'une sollicitation ;
• demander explicitement une recommandation, au moment où le client est le plus satisfait ;
• remercier systématiquement ceux qui recommandent, et les tenir informés ;
• suivre la part des mandats issus de la recommandation, comme un indicateur à part entière.

Une question d'équipe autant que de stratégie

Une stratégie de différenciation ne fonctionne que si elle est appropriée par l'équipe. Si chaque négociateur présente l'agence à sa manière, la différence se dilue. L'alignement de l'équipe sur un même discours et des priorités partagées est souvent le levier le plus sous-estimé.

Passer à l'action

Repenser son développement commercial ne demande pas de tout changer. Il s'agit de :

• clarifier sa différence et la formuler simplement ;
• identifier deux ou trois sources d'opportunités prioritaires ;
• aligner l'équipe sur un même discours ;
• construire un plan d'action réaliste, avec des indicateurs de suivi.

C'est l'objet de la formation Pourquoi votre agence plutôt qu'une autre ?, conçue pour les professionnels de l'immobilier.

Sources

• Notaires de France, dossier de presse immobilier du 8 décembre 2025 et notes de conjoncture 2025, notaires.fr.
• National Association of Realtors, 2025 Profile of Home Buyers and Sellers, synthèse publiée par Virginia Realtors, « Key Takeaways from NAR's 2025 Profile of Home Buyers and Sellers », décembre 2025.